[Guía básica] Marketing de Contenidos

Este tipo de marketing está muy en boga hoy en día y cada día gana más adeptos. A continuación te dejamos conceptos claves para puedas aplicarlos a tus campañas.

¿Qué es el marketing de contenidos?

Consiste en generar y difundir contenido que sea clave para nuestra audiencia, generando una relación de confianza con potenciales clientes. Si en el comercio tradicional la fidelización comienza una vez que el cliente compró algo, al final del proceso de compra, bajo esta estrategia es todo lo contrario, ya que lo primero en que enfocaremos nuestros esfuerzos será en fidelizar a nuestro público objetivo. La idea principal es captar la atención de un público bien segmentado, con el fin de conseguir que sean nuestros clientes en el futuro.

Utilizando este tipo de estrategia y gracias a todas las herramientas de automatización que existen hoy en día, podemos entablar una conversación con nuestros potenciales clientes, lo que nos permite conocer sus gustos y preferencia de manera más detallada, lo que significa obtener una segmentación muy potente.

Para poder hacer este tipo de estrategias en nuestro negocio digital, además de ser creativos, deberemos usar herramientas de creación de landing pages, de envío de mails automatizados y además deberás entender algunos conceptos que te explicaremos a continuación:

¿Qué es un Lead?

Una lead es básicamente un prospecto, alguien que muestra interés en nuestra oferta y se puede llegar a convertir en cliente.

¿Cómo conseguir leads?

Podemos conseguir leads principalmente de dos maneras:

  • Publicidad pagada: Es la forma más común de obtener leads y en redes sociales se pueden ver muchos ejemplos de este tipo de estrategia, en donde se invita a los usuarios a obtener un contenido de alto valor o lead magnet a cambio de sus datos de contacto. Las formas más comunes es atraer clientes vía Google Ads y Facebook Ads.
  • Trafico orgánico: Bajo este método deberemos hacer una buena estrategia de SEO, de forma de conseguir muchas visitas para nuestro blog. En nuestro blog deberemos agregar llamados a la acción que inviten a suscribirse a cambio de nuestros lead magnet. Por ejemplo si tengo un blog de plantas, deberé ofrecer en los mismos artículos del blog un lead magnet para la audiencia señalada, que por ejemplo puede ser un ebook acerca de las más lindas y resistentes plantas de interior. También es común ver ruletas que ofrecen descuentos en la tienda, las que se activan a cambio de los datos de contacto del usuario, teniendo muy buenos resultados como captación de leads.

¿Qué es un Lead Magnet?

Como su nombre lo dice es un iman de prospectos, que por lo general se presenta como una oferta muy cautivadora que entregaremos a cambio de los datos de contacto del usuario, lo que nos permitirá obtener leads o prospectos. Se basa en hacer regalos a una audiencia determinada, por ejemplo pueden ser libros gratis, guías, descuentos, cursos, webinars, etc. De esta forma podremos obtener muchos contactos para mostrarles lo que hacemos.

El marketing de contenidos se caracteriza por ser usado a través de embudos de conversión o funnel de venta, lo que a continuación te explicaremos:

¿Qué es un embudo de conversión o funnel de venta?

Un embudo o funnel de ventas será nuestra estrategia de cara a como nos relacionamos con nuestros clientes en cada fase del proceso de compras, desde que el minuto de la atracción hasta el servicio post venta.

Un embudo en marketing digital consta de diferentes etapas, todas igual de importantes, las cuales te explicaremos a continuación:

Etapa 1 – Generar tráfico de calidad: Deberemos atraer tráfico cualificado a nuestro sitio web. Esto lo haremos principalmente a través de Facebook y Google Ads, por lo que deberemos segmentar de manera eficiente nuestras campañas y así maximizar las opciones de traer visitantes que puedan tener interés en nuestro producto o servicio.

Etapa 2 – Obtener suscriptores: Parte clave del asunto en la cual debemos ser creativos para ofrecer contenido de valor o buenos descuentos. Por lo general en esta etapa se usa un Lead Magnet, con el cual vamos a poder hacer crecer nuestra base de datos de suscriptores.

La manera más efectiva de conseguir suscriptores es usando una landing page, y si no sabes lo que es te lo explicamos a continuación.

¿Qué es una landing page?

Una landing page o página de aterrizaje, en palabras simples, es una página web que se caracteriza porque en ella solo se puede realizar una sola acción, la que nosotros queramos, que por lo general es generar una suscripción. Una landing page en términos de conversiones de leads (cuando pasan de ser visitantes a leads), es la mejor herramienta del mercado, ya que los usuarios al poder realizar una sola acción, no se pierden en la web (como si pasa en una página web común, donde se pueden realizar muchas acciones).

Por ejemplo, tenemos un anuncio en Facebook en el cual ofrecemos gratis un ebook. El usuario hace clic en el anuncio y llega a nuestra página de aterrizaje, donde le pedimos su nombre y mail para poder descargar el libro (se pueden pedir más datos también, dependiendo de nuestro negocio). Una vez que el usuario nos dejó sus datos pasó a convertirse en un lead.

¿Cómo crear una landing page?

Si tienes un desarrollador en tu equipo puedes crear este tipo de páginas fácilmente desde tu mismo servidor y dominio. Si es que no cuentas con un especialista, hay un muchas herramientas online que nos pueden ayudar, la más conocida es Mail Chimp, con el cual puedes crear landing pages, gestionar y segmentar prospectos y crear cadenas automatizadas de correos electrónicos.

Etapa 3 – Calificación: Una vez que el usuario ya se convirtió en lead nos tocara la tarea de medirlo. En esta etapa tenemos la opción de entablar una conversación con él, por lo general haciéndoles preguntas que nos revelarán sus gustos e intereses. Toda la comunicación con el prospecto se dará mediante correos electrónicos automatizados.

Etapa 4 – Venta: Ahora que sabemos que es lo que le interesa a nuestro prospecto, le podremos presentar una oferta concreta basada en sus necesidades e intereses.

Etapa 5 – Post Venta: No debemos olvidarnos de los clientes una vez que se produce un cierre, ya que nuestra intención es que nos vuelvan a comprar y nos recomienden. Esta etapa es clave ya que el boca a boca es el mejor marketing que existe. Si nos preocupamos de la fidelización post venta tendremos clientes felices que le contaran a su círculo lo buena que es nuestra empresa.

Como podemos ver el marketing de contenidos es una estrategia donde generar confianza es fundamental. Es un método que se aleja de la escuela tradicional de ventas en donde se presiona al potencial cliente por el cierre, de hecho es todo lo contrario, siempre se le da espacio y si no compra el día de hoy, lo hará en el futuro ya que nos tendrá considerados.

¿Qué contenido usar en cada etapa del proceso de compra?

Para el uso de estrategias de contenido es muy importante conocer las etapas del proceso de compra, ya que vamos a tener que transmitir distintos mensajes dependiendo de la etapa en la que se encuentre  nuestro lead.

Etapa de descubrimiento: En esta etapa tenemos que ser capaces de atraer la atención de nuestra audiencia, por lo general se utiliza un lead magnet y suele ser de contenido técnico, donde solo se roza de manera indirecta el contenido comercial.

Etapa de consideración: En esta fase de la compra debemos empezar a introducir el contenido comercial de manera más fuerte pero sutilmente.

Etapa de decisión o compra: En esta etapa ya conoceremos los gustos e interés de nuestros prospectos, por lo que le enviaremos una propuesta comercial, siendo las ofertas y descuentos un muy buen gancho para generar cierres.

Etapa de post venta: Una vez que ya sean nuestros clientes, deberemos mantenerlos actualizados de nuestra oferta y precios, por lo que se les debe enviar una mezcla entre contenido de valor y comercial, donde una vez más, los descuentos y promociones son de gran atractivo.

¿Qué software o herramienta usar para hacer marketing de contenidos?

Existen muchas herramientas y softwares que nos permiten gestionar suscriptores o leads, crear landing pages y realizar envió automatizado de correos electrónicos. La más conocida y utilizada es es Mail Chimp, que cuenta con una versión gratuita, en la cual no podremos usar nuestro dominio propio (en la página aparecerá un dominio genérico de Mail Chimp) y tiene una capacidad de hasta 2.000 suscriptores o leads, lo que es bastante bueno para empezar.

Como te comentamos recién, en esta herramienta podremos hacer principalmente las siguientes acciones:

  • Crear landing pages: Tiene un editor que hace bastante simple esta tarea, el cual cuenta con varios formatos de diseño entre los que podremos elegir. En el editor de landing pages se puede agregar imágenes, videos y el texto que usaremos para promocionar nuestro producto o servicio. También añadiremos los campos que deben completar los suscriptores, los cuales pueden ser variados (nombre, apellido, teléfono, mail, edad, fecha de nacimiento, etc).
  • Generar y gestionar base de datos de suscriptores: Podremos crear distintos grupos de suscriptores dependiendo de los productos o servicios que ofrezcamos. Por ejemplo, si vendemos calzado femenino, podremos crear audiencia segmentadas de por ejemplo gente interesada en zapatos de cuero o gente que le interesan las sandalia, etc. Recomendamos segmentar lo más posible a tu audiencia, de manera de poder realizar acciones de marketing más efectivas.
  • Envío automatizado de correos: Podremos generar cadenas de mail a nuestro gusto, desde el minuto desde que un usuario se suscribe a nuestra web hasta la post venta. Es una herramienta muy poderosa que nos permite mantenernos en contacto con nuestros suscriptores y clientes.

Ojala que estos consejos te sirvan para armar una buena campaña que te ayude a conseguir muchos leads. Nos vemos pronto en otro artículo de este blog.